≪
-
Сезонность продаж - это изменение спроса, связанное со сменой времён года, колебаниями температуры, праздничными датами, привычками покупателей и т.д. В какие-то сезоны спрос растёт без особых усилий, в другие — падает, несмотря на все старания продавца. И если торговля на пике потребительской активности приносит компаниям сверхприбыли, то спад продаж влечёт за собой убытки и неприятности.
В этой статье мы расскажем о том, как предотвратить негативные последствия сезонности спроса.
Сезонный спрос или неверная стратегия?
Прежде чем предпринимать активные действия, нужно выяснить, с чем именно мы имеем дело. Возможно, спад продаж связан не с сезонностью, а с другими рыночными факторами — появлением товаров-заменителей, открытием нового супермаркета по соседству или агрессивной маркетинговой стратегией главного конкурента.
Чтобы поставить точный диагноз, нужно провести анализ сезонности продаж за несколько лет и выяснить, совпадают ли по времени периоды спада. Разница между сезонной и несезонной выручкой поможет оценить масштабы трагедии и выработать адекватный план.
Если разница в продажах составляет всего 10-20%, можно не беспокоиться — таким естественным колебаниям спроса подвержены даже повседневные товары, такие как хлеб и молоко. Это временное снижение продаж, оно не приносит большого вреда и не требует вмешательства.
Нет смысла тратиться на маркетинг и в том случае, если в низкие сезоны спрос на ваш товар падает на 80-90%. Реальность такова, что искусственные ёлки и бенгальские огни отлично продаются перед Новым годом и теряют свою актуальность уже в январе. Примите это как факт и переключитесь на другие товары или услуги.
Пример сезонных колебаний новогодних товаров.
А вот с 30-40%-ным сезонным спадом можно и побороться. Как это сделать — мы сейчас расскажем.
Организуйте торговлю сезонными товарами
Если ваш товар не расходится как горячие пирожки, значит, людям в данный момент нужно что-то другое. Определите, какие потребности клиентов в этом сезоне выходят на первый план, и скорректируйте свой ассортимент.
Например, компании по установке пластиковых окон зимой переключаются на межкомнатные двери, тем самым нивелируя провалы спроса в холодные месяцы. А фитнес-клубы, чтобы удержать клиентов, с наступлением лета вводят новые эксклюзивные программы:
Как “разбудить” клиентов в несезон - пример фитнес-клуба
Продавайте дополнительные товары
Если не получается найти подходящий вариант основного продукта, попробуйте сделать ставку на дополнительные товары и услуги, “прокачивайте” cross-sell и up-sell. С этой точки зрения интересен опыт сети хобби-гипермаркетов «Леонардо». Эти магазины выделяются широким ассортиментом материалов и инструментов для рукоделия, однако большую часть прибыли, а также основной приток клиентов получают за счёт продажи канцелярских товаров.
На базе этих торговых площадок проводятся фестивали и мастер-классы по рукоделию. Они не только привлекают целевую аудиторию, но и сглаживают ярко выраженную сезонность товара, стимулируя продажи красок, цветной бумаги и тканей для пэчворка - шитья из лоскутков.
Оффлайн-мероприятия, где собираются покупатели - действенный способ заявить о себе, увеличить лояльность и повысить продажи в несезон.
Расширяйте целевую аудиторию
Этот метод борьбы с падением спроса давно используется в отельном бизнесе. После окончания «жаркого» сезона многие гостиницы стимулируют продажи, предоставляя площадки для деловых встреч, семинаров и конференций. Таким образом, их клиенты - уже не только гости города, но и его жители, заинтересованные в проведении мероприятия.
Отличный пример стратегического подхода к расширению аудитории показала японская клининговая компания «Kikuya». Сезонные спады в индустрии химчистки вынудили менеджеров этой фирмы придумать дополнительную услугу — бесплатное хранение несезонной одежды сроком до 6 месяцев. Это оказалось настоящим спасением для многих японских семей, проживающих в тесных квартирках. Таким образом компания не только увеличила число клиентов, но и максимально выровняла загрузку оборудования и персонала.
Следующим шагом Kikuya стала услуга по хранению сезонного спортивного оборудования — сноубордов летом и велосипедов зимой. А затем выяснилось, что многие клиенты не прочь заплатить за клининг этого оборудования.
Чуть позднее, после нескольких других нововведений, компания открыла платные курсы для менеджеров под названием «Изучение системы управления производством Kikuya». Так стремление преодолеть сезонный спад спроса стало началом большого коммерческого успеха.
Подстраивайтесь под нужды каждого клиента
Артур Салякаев, бизнес-тренер и эксперт по продажам в российском ювелирном ритейле, советует грамотно и индивидуально работать с каждым из своих клиентов. В его бизнесе почти половина выручки приходится на несколько дней перед 1 января и 8 марта. Но если продавцы будут знать дни рождения и важные даты своих клиентов, то смогут делать им выгодные предложения и активно продавать украшения в течение всего года, увеличивая продажи не в сезон.
Адресные продажи — ещё один способ поднять активность целевой аудитории. Специальные предложения для пожилых путешественников помогают туроператорам получать прибыль даже в «мёртвые» сезоны — ведь старики не любят тесноту летних пляжей.
В аптеках востребованы консультации для больных диабетом с последующим заказом соответствующей продукции. Не в каждом городе есть специализированный магазин, а людей, страдающих этой болезнью, становится всё больше.
Продавец-консультант - живой инструмент повышения продаж в несезон.
Проводите акции и дарите скидки
Не стоит забывать о скидках и бонусах — это, пожалуй, самый простой метод воздействия на потенциальных потребителей. Анализ интернет-продаж в России показывает, что люди постепенно привыкают к сезонным распродажам одежды и обуви, предпраздничным скидкам и «чёрным пятницам», многие семьи специально откладывают деньги на покупку сезонного гардероба в «несезон».
Даже РЖД активно использует понижающие коэффициенты для продажи железнодорожных билетов. А бесконечные акции Озона и Лабиринта круглый год приносят немалый доход.
Как РЖД борется с сезонным спадом продаж.
Сезонность бизнеса — не проблема, а возможность
Говорят, что ограничения подстёгивают творческую активность. Будет здорово, если, преодолевая сезонный спад, вы вдруг обнаружите дополнительное направление для вашего бизнеса или привлечёте новую перспективную аудиторию.
Но даже если в данный момент у вас нет возможности поднять падающие продажи, этот максимальной выгодой. Подготовка к будущему активному сезону, переориентация бизнеса, упорядочение клиентской базы, настройка основных процессов - все это может вывести вас на новый уровень доходов и полностью окупить неудачный период. Но это уже тема для другой статьи.
с расширенными опциями и функциями
Вот так будет классно выглядеть ваш магазин - ссылка
Вот так будет работать панель управления - ссылка
На такой функциональной платформе будет ваш магазин - ссылка
Выбирайте любой дизайн из имеющихся шаблонов - ссылка
Доменное имя в зоне ru/рф бесплатно
Хостинг на 3 месяца, затем оплата 269 руб/месяц
Гарантия на работу интернет-магазина - год
Предоплата всего 50%, остальные 50% - после создания интернет-магазина
Материалы: http://shopconstructor.ru/chto-takoe-sezonnost-prodazh
2 ≫
-
«Все для Вас» выясняет, какие товары лучше всего приобретать осенью
Как известно, время - деньги. И чем правильнее выбрать время для покупки определённого товара, тем больше денег можно сэкономить. Мы подскажем, какие приобретения приятно порадуют низкой ценой осенью.
1. Велосипеды, ролики
Сейчас самое время для покупки велосипеда. Скидки на велосипеды начинаются примерно с конца августа и длятся до конца года. Но стоит помнить: чем дольше ждёте, тем меньше становится ассортимент, поэтому в декабре вы можете и не найти нужной модели.
С теплым сезоном и отпусками, как правило, заканчиваются и массовые ремонтно-строительные работы в квартирах и на дачах. Осенью на пок4упке стройматериалов сэкономить можно 20 - 30%, а то и все 50%. Затариваться лучше всего в ноябре - декабре. Именно в это время в магазинах и на рынках распродаются остатки за самые приемлемые цены. Расти цены начнут с января.
Самый горячий сезон традиционно заканчивается с началом учебного года. Но желающим ощутимо сэкономить стоит подождать середины сентября, когда на большинство популярных европейских направлений цены падают примерно на треть в сравнении с пиком. Хотя, скажем, в Греции или на юге Испании еще вполне тепло и море прогревшееся.
4. Джинсы, майки, купальники
Распродажи летней одежды обычно начинаются с середины лета и длятся до середины осени. При этом джинсы и маечки вполне пригодятся и осенью. Да и к следующему сезону, если это достаточно классическая модель, они не устареют.
Выгодная осенняя покупка - купальник. Даже если уже никуда не поедете, пригодится будущим летом.
5. Бытовая техника
Август - сентябрь - время, когда многие магазины бытовой техники устраивают распродажи. Особенно на всякую мелкогабаритную утварь для кухни типа микроволновок-пароварок. Хотя и холодильники, которые стоили 63 тысячи, а теперь «по акции» уценены до 42 тысяч, тоже найти можно. Специалисты объясняют, что в начале осени крупные сети обычно обновляют модельный ряд. А модели, залежавшиеся с преды-дущего года, стараются побыстрее сбыть, чтобы освободить полки и место на складе.
6. Климатическая техника
Магазины стараются избавиться от товара из летних коллекциях, а потому устанавливают слишком низкие цены. Так что готовьте кондиционеры осенью. Используют их с мая по сентябрь, соответственно, в холодное время спрос на них ниже, а вместе со спросом снижаются и цены. Также выбор зимой кондиционеров, вентиляторов и увлажнителей воздуха больше, и очереди за этой чисто летней техникой исключены. Цены на установку кондиционеров начинают снижаться где-то с октября.
Осенью заканчивается основной сезон эксплуатации машин. Новый автомобиль специалисты советуют покупать в преддверии Нового года. Скидки могут составить 1-3%, а на отдельные марки - 10-15%.
8. Сезонные овощи для заморозки
Рачительные хозяйки осенью делают заготовки на зимний сезон - пока овощи стоят дешево. Заниматься закруткой банок, как правило, времени нет. Быстрый и современный вариант - заморозить любимые ягоды и овощи.
9. Гриль для шашлыков
Все, что касается отдыха на природе - а это летняя мебель, грили, наборы посуды и т.д., вряд ли пригодятся в ноябре. Например, гриль в это время пользуется наименьшим спросом и радует крайне низкой цене.
10. Пластиковые окна
Цены на пластиковые окна падают ближе к концу осени. Причина - снижение количества заказов. Ведь мало кто захочет раскрывать окна в холода. Поэтому производители для поддержания объемов производства и загруженности цехов работой применяют «инструменты стимулирования спроса», то есть скидки и подарки. Дешевле будет и остекление балконов и лоджий любыми окнами в зимний период.
Комментарии
По прогнозам синоптиков, 30-градусная температура продержится в регионе ещё неделю.
Китайский интернет-ретейлер будет доставлять пользователям раздела «AliExpress Молл» товары уже на следующий день.
Женщине аферист представился ее начальником.
По предварительным данным, пострадавших нет.
В ночные часы возможны заморозки до -3ºС.
Торгово-промышленные объединения России должны активнее взаимодействовать с иностранным бизнесом, а также содействовать продвижению российских товаров за рубеж. С таким призывом к предпринимателям обратился Владимир Путин на съезде Торгово-промышленной палаты.
Такой теплой погоды в это время года не было более полувека.
Закончилась пора отпусков, солнца и моря, открытых купальников, загородных поездок, зеленых деревьев, открытых на ночь окон и легкого чувства эйфории от осознания того, что сейчас самая прекрасная пора, именуемая летом. Большинство людей с наступлением осени чувствуют себя, мягко говоря, не в своей тарелке. Что же делать, когда жизнь теряет краски?
Правительством Российской Федерации разработан проект постановления, предусматривающий упрощенный порядок оформления ценников.
19-летний парень делал деньги из воздуха, продавая в Сети несуществующие товары.
Материалы: http://news.vdv-s.ru/article/?news=253885
3 ≫
-
Очень часто при разговоре людей, занятых в каком-либо бизнесе, можно услышать фразу «сейчас не сезон». Это выражение означает снижение покупательской активности в определенный период времени. Продажи значительно сокращаются и все усилия направлены на уменьшение расходов. Соответственно, сезон в бизнесе – это время максимальных продаж, а успешная деятельность во время сезонного подъема обеспечивает рентабельность бизнеса на весь финансовый год.
Сезонность и ее виды
Сезонность бизнеса – это явление, которое в большей или меньшей степени, сопутствует практически всем отраслям современного бизнеса. Цикл сезонности составляет один год, и все статистические расчеты ведутся для этого временного промежутка.
Есть месячная, недельная и дневная сезонность, но эти показатели оказывают незначительное влияние на бизнес-процесс. В основном, они используются для организации работы в торговле. Так, например, изучив активность покупателей за неделю, можно планировать выходные дни, таким образом, чтобы они приходились на дни с наименьшими продажами. Статистика дневной активности покупателей поможет определить оптимальное начало и конец рабочего дня, и время обеденного перерыва.
В качестве примера рационального использования рабочего времени можно привести работу торговой точки быстрого питания. Используя статистику дневных продаж можно сделать вывод, что всплеск продаж приходится на время с 11-00 до 14-00, следовательно, к этому времени должен быть подготовлен необходимый торговый запас, а персонал в это время должен быть максимально мобилизирован.
По такому же принципу, только в больших масштабах, строится работа в любом сезонном бизнесе. Сезонность бывает разная, принято разделять жесткую, яркую и умеренную сезонность.
Жесткая сезонность характерна для торговли товарами, которые используются только в небольшой промежуток времени в году, а в остальное время на них спрос отсутствует либо очень незначителен. В качестве примера можно привести торговлю новогодними игрушками или пасхальными куличами.
Ярко выраженная сезонность представляет собой колебания продаж в пределах 30-50% от среднестатистических. Часто под словом «сезонность» понимают исключительно этот вид. Ярко выраженная сезонность характерна для многих отраслей бизнеса: оконный бизнес, туристический, гостиничный, ресторанный.
Умеренная сезонность. В этом случае максимальная разница месячных продаж составляет 10-15% от среднегодовых. Такой бизнес называют всесезонным. К нему относятся производство и продажа продуктов питания первой необходимости, металлургия, машиностроение и.т.д.
Помимо деления сезонности по принципу процентного отношения к среднегодовым продажам, разделяют производственную сезонность и сезонность потребления. Производственная сезонность связана с климатическими и природными факторами. Она не поддается корректировке и имеет четко ограниченные временные границы. В качестве примеров производственной сезонности можно привести: работы по озеленению городов, землеройные работы, выращивание сельскохозяйственных культур.
Сезонность потребления вызвана различными факторами, оказывающими значительное влияние на потребительский спрос того или иного товара. К числу таких факторов можно отнести праздничные даты, погодные условия и.т.д. В дальнейшем, речь в статье пойдет о ярко выраженной сезонности потребления.
Из-за чего возникает сезонность
Сезонность – есть ни что иное, как влияние различных факторов и событий, происходящих в одно и то же время на покупательскую способность того или иного товара. К числу таких факторов можно отнести:
- Времена года;
- Праздничные даты;
- Прочие календарные даты;
- Деловая активность;
- Сила привычки;
- Бюджетные средства.
Времена года оказывают самое большое влияние на колебания спроса. Это связано в первую очередь с изменениями погодных условий. В таблице приведены отрасли бизнеса, которые в наибольшей степени подвержены колебаниям в зависимости от времени года.
Масло, жиры, майонез
Колбасы и мясопродукты
Летняя одежда и обувь
Прохладительные напитки и мороженное
Колбасы и мясопродукты
Зимняя одежда и обувь
Книги и канцелярия
Летняя одежда и обувь
Праздники, на которые принято дарить подарки Новый год, День Святого Валентина, 8-е Марта существенно влияют на продажи непродовольственных товаров. На Новый Год и Рождество приходится всплеск продаж бытовой и компьютерной техники, аппаратуры, игрушек. В свою очередь на 14 февраля и 8 марта приходится пик продаж в цветочном бизнесе, также в канун этих праздников повышаются продажи ювелирных украшений, различных гаджетов и парфюмерии.
На такие праздники как 1-2 мая, Пасха, День Победы, подарки не дарят, но зато эти дни большинство наших сограждан использует для отдыха на природе. В преддверии этих календарных дат возрастают продажи алкогольной продукции, мяса и других продуктов для пикников. На Пасху повышается спрос на яйца, сахар, масло и мясопродукты.
Помимо праздников, есть другие календарные даты, которые влияют на продажи различных товаров. Например, во время Великого Поста перед Пасхой уменьшаются продажи мясной продукции. А к началу учебного года резко повышается спрос на канцелярию и школьные принадлежности.
Деловая активность – это соотношение работающих и отдыхающих в данный период времени граждан. Также к этому понятию относится общий рабочий настрой и атмосфера. В предпраздничные дни и первые рабочие дни после праздников деловая активность существенно падает, что отрицательно сказывается на показателях работы.
Наблюдается три спада деловой активности: конец декабря – начало января, первая декада мая, летние месяцы. Наибольшая деловая активность наблюдается в марте-апреле и октябре-ноябре.
Следующий фактор – сила привычки. Сезонность возникает из-за того, что большинство товаров ассоциируются у потребителей с определенным временным периодом. Например, светопрозрачные конструкции (окна, двери, витражи) лучше всего продаются в конце лета – начале осени. Таким образом, покупатели в преддверии холодного времени года заботятся о теплоизоляции помещений. По той же причине, в середине осени пик продаж приходится на различного рода теплообогреватели.
Все эти товары можно купить в другой временной промежуток и иногда даже по более выгодной цене. Но в силу привычки покупки делаются в самый последний момент, что усиливает фактор сезонности.
Бюджетные средства очень важный финансовый поток, который оказывает существенное влияние на бизнес. Заказы государственных предприятий имеют тендерный характер и предполагают большой объем работы. Но средства из различных бюджетов выделяются под определенные отчетные периоды, обычно это кварталы. И чтобы госструктура получила запланированные средства, ей необходимо избавится от уже полученных в данном периоде. Поэтому, большинство проектов финансируемых бюджетными средствами, оплачиваются в конце кварталов.
Как уменьшить влияние сезонности на бизнес
В «не сезон» большинство предприятий стараются свести свои расходы к минимуму, часто прибегая к таким непопулярным мерам, как увольнение персонала. Но можно не проводить такую кардинальную политику, а в борьбе со спадом продаж использовать такие меры:
- Диверсификация;
- Скидки и акции при покупке несезонных товаров;
- Программа лояльности к постоянным клиентам;
- Отсрочка платежей.
Диверсификация или расширение ассортимента, является самой удачной мерой борьбы с межсезонным спадом. Как правило, расширение ассортимента происходит за счет продукции из близкой к основной деятельности отрасли. Например, компании специализирующиеся на продаже металлопластиковых окон, часто включают в свой ассортимент входные и межкомнатные двери, ворота и роллеты. Строительные компании помимо основной деятельности предлагают клиентам проектные и дизайнерские услуги. Диверсификация помогает не только повысить продажи в «не сезон», но и значительно повышает прибыль в период пиковых продаж.
Скидки на несезонный товар, также очень действенный метод. Помимо хороших результатов, он не предполагает абсолютно никаких материальных затрат. При этом снижается прибыль предприятия, но в некоторых отраслях бизнеса, очень важно как можно быстрее избавится от старого товара, чтобы завезти новый, ведь размеры складских помещений не безграничны. Особенно эта проблема актуальна для различных магазинов одежды и обуви.
Помимо скидок, очень хороший маркетинговый прием – проведение различных акций с несезонным товаром. Самая распространенная – это продажа несезонных товаров вместе с сезонными. То есть, когда при покупке хорошо продающегося в данный период времени товара, «в нагрузку» дают что-то из несезонного. Также широкое распространение получили различные бесплатные услуги, которые будут предоставляться в случае покупки несезонного товара. Например, бесплатная доставка, установка или сервисное обслуживание.
Программа лояльности для постоянных клиентов – это хороший способ повышения продаж, не только в межсезонье, но и в период средней покупательской активности. Программ лояльности существует очень много, но наиболее распространены три вида: дисконтная карта, накопительная система бонусов и скидка получаемая в зависимости от суммы покупки.
Дисконтная карта дает право на получение определенной скидки при покупке товара на любую сумму. Как правило, дисконтными картами пользуются постоянные клиенты. Очень часто процент скидки увеличивается при накоплении суммы совершенных покупок.
Накопительная система бонусов, также рассчитана на постоянных клиентов. В этом случае, на бонусный счет клиента начисляются средства после совершения им покупки. Обычно бонусные начисления составляют несколько процентов от суммы купленного товара.
В некоторых программах лояльности предусмотрена скидка при покупке товара на определенную сумму. Например, при покупке до 10 000 рублей – скидка 1%, от 10 000 до 20 000 – 3% и так далее.
Еще один метод – отсрочка платежей. Этот способ рассчитан в основном, на постоянных клиентов. Таким образом, предприятие кредитует своих клиентов на заранее оговоренный срок. Но этот метод имеет недостаток - рост дебиторской задолженности, в период когда продажи и так невелики.
Коэффициенты сезонности
Чтобы спрогнозировать продажи и закупки товара, в бизнесе с ярко выраженной сезонностью, аналитики и маркетологи применяют специальные коэффициенты. Коэффициент сезонности – это величина, которая при умножении на нее суммы среднегодовых продаж, дает продажи для расчетного месяца. Сумма всех коэффициентов сезонности равна 12, по количеству месяцев.
Коэффициенты сезонности получают расчетным путем, используя статистические данные прошлых лет. Как правило, берутся данные предыдущих 10 – 15 лет. При этом из расчетов исключаются года, когда на продажи сильно повлияло, какое-либо событие. Например, 2008 год, когда в результате финансового кризиса, значительно уменьшились продажи в последнем квартале, и общий годовой график продаж оказался искаженным.
Материалы: http://utmagazine.ru/posts/9634-sezony--v-biznese
