Как выгодно продать автомобиль с пробегом: пошаговая инструкция

Как выгодно продать автомобиль? Да, это задача не из легких. Ведь большинство покупателей старается снизить цену.

Для этого они обращают внимание на все, даже на самые незначительные мелочи.

Категории водителей

Всех владельцев машин можно условно разделить на три группы. В первую из них входят покупатели, выбирающие себе железного друга «на всю жизнь». Как правило, ездят они с небольшой скоростью, эксплуатируют автомобиль бережно, и доводят его до полного физического износа. Такие владельцы свое транспортное средство не продают. Оно или гибнет в достаточно серьезной аварии, или разбирается на запчасти.

Ко второй группе автовладельцев относят тех, кто покупает транспортное средство в салоне, и ездит на нем вплоть до окончания гарантийного периода. Это позволяет воспользоваться всеми преимуществами бесплатного технического обслуживания. Разумеется, несколько гарантийных лет практически без нареканий служит любой автомобиль, который впоследствии, как правило, реализуется через салон по принципу trade-in. В таком случае самостоятельную продажу владелец машины совершает редко. Если же человек и идет на такой шаг, то вопрос цены здесь никак не варьируется. Ее определяют исходя из пробега и времени эксплуатации. Торг становится уместным только в тех случаях, когда автомобиль попадал в серьезные или не очень аварии.

Третья группа владельцев приобретает автомобили сроком на 6-10 лет. На это время рассчитан ресурс основных элементов машины. Конечно, после совершения незначительного восстановительного ремонта транспортное средство вновь становится пригодным к дальнейшей эксплуатации и способно радовать своего хозяина еще минимум столько же лет. Вот этот момент, а также сравнительно низкая цена и делает подобные транспортные средства самыми популярными на вторичном рынке.

Разумеется, такой критерий относится к автомобилям, находящимся в средней и низкой ценовой категории. Это так называемые рабочие лошадки. Продать авто представительского или преимум-класса намного сложнее. Здесь требуется совершенно иной подход и оценка технического состояния авторизированных станций ТО.

Когда начинать предпродажную подготовку?

Конечно, купить по адекватной стоимости «рабочую лошадку» стремится большинство покупателей. И перед тем, кто решил поменять свое транспортное средство, неизменно встает вопрос: «Как выгодно продать автомобиль с пробегом?». Для этого необходимо помнить о возможности реализации машины с первого дня ее эксплуатации. И это легко объяснимо. Дело в том, что цена автомобиля с пробегом напрямую зависит от его технического состояния. Для того чтобы поддерживать ТС в хорошем состоянии, в новом автомобиле нужно правильно обкатать двигатель. В таком режиме потребуется ездить на протяжении первых 2-3 тысяч километров. Некоторые автолюбители считают, что для современных двигателей обкатка не нужна. Отчасти это так. Однако придерживаться обкаточного режима все же желательно. Ведь если автомобиль будет оставлять за собой шлейф дыма, то продать его будет сложно. Ремонтировать же двигатель перед продажей совсем невыгодно.

Хорошим техническим состоянием могут похвастаться и машины, которые бережно эксплуатировались в течение всего пробега. Если водитель постоянно ездил по ухабам на высокой скорости, резко тормозил, оставляя за собой следы от жженой резины, то о высокой цене на такую машину не стоит даже и думать.

Как выгодно продать автомобиль с пробегом? Советы опытных в этом деле людей касаются и состояния салона. Если владелец машины является заядлым курильщиком, то это поймет каждый потенциальный покупатель. Запах табака не способна истребить никакая химическая чистка. Продать такой автомобиль можно будет только тому покупателю, который также постоянно курит за рулем.

Предпродажная подготовка

Как выгодно продать автомобиль? Для этого понадобится потратить определенное время и некоторые средства, чтобы «подать товар лицом».

Прежде всего, стоит рассмотреть вопрос пробега. Ведь от него будет зависеть цена сделки. Нынешние покупатели являются людьми осведомленными. Они прекрасно знают все детали, которые указывают на большой пробег машины, вне зависимости от показаний на спидометре. Как выгодно продать автомобиль с пробегом? Секреты в таком случае имеются и у продавцов.

Так, об истинном пробеге транспортного средства могут рассказать резиновые накладки на педалях, состояние руля, а также ручки, переключающие передачи. Однако все эти детали, за исключением руля, стоят совсем недорого. Именно поэтому их стоит поменять на новые. Но сделать это необходимо не тогда, когда машина уже продается. Замена деталей желательна после нескольких лет эксплуатации. Тогда же можно будет надеть и оплетку на руль. Ведь совсем новые детали выглядят крайне подозрительно и сразу же укажут на подмену. Перед продажей все нужно будет опять снять и установить «родные» резинки и ручки.

Не ранее чем за две недели до демонстрации автомобиля покупателям рекомендуется проведение химической чистки салона. Тогда же нужно будет и вымыть отсек мотора. За пару недель запах химикатов выветрится, а двигатель будет выглядеть чистым, но в то же время не свежевымытым. Тому, кто задается вопросом «Как выгодно продать автомобиль?», стоит устранить и незначительное протекание масла, например, из-под клапанной крышки. Такие работы обойдутся недорого, но при этом значительно улучшат внешний вид содержимого моторного отсека.

Как продать выгодно автомобиль? Советы по предпродажной подготовке во многом касаются и внешних деталей. Так, желательно заменить фонари и фары, если на них имеются трещины. По возможности рекомендуется устранить и царапины, которые портят внешний вид кузова. Большое внимание должно быть уделено салону. В нем не должно быть некрасиво торчащих проводов, а все рычажки и кнопки доведены до нормального рабочего состояния. Важен при продаже и внешний вид панели. Она не должна иметь никаких быстроустранимых дефектов. Не каждому покупателю понравятся и многочисленные мелкие детали, не предусмотренные конструкцией автомобиля. Это различного рода ароматизаторы, иконки, брелки и т.д. Салон должен быть максимально похож на его заводской вариант. Исключения составляют только такие улучшения, как навигатор, хорошая аудиосистема и т.д.

Для тех, кто не планирует продажу дополнительного оборудования вместе с автомобилем, стоит сразу же предупредить об этом потенциального покупателя. Ведь при снятии видеорегистратора с лобового стекла останется лишь след от присоски, а вот изъятая из салона акустика оставляет за собой некрасивые дыры в обшивке дверей.

Торг с перекупщиками

Как выгодно продать автомобиль? Для получения максимально возможной суммы за свою машину продавец должен выработать определенную стратегию. А она будет напрямую зависеть от того, кто является покупателем - физическое лицо или перекупщик. С последними лучше не связываться вовсе. Они непременно купят автомобиль на пять-десять процентов ниже его средней стоимости, сложившейся на рынке. В противном случае им просто не будет смысла заключать сделку.

У перекупщиков имеются свои секреты. Например, после осмотра моторного отсека они непременно заявляют о том, что машина уже попадала в аварию, так как на рамке радиатора краска явно не заводская. Только первый владелец машины может с уверенностью сказать, что это не так. Однако и здесь некоторые умельцы способны рассказать сказки о том, что в салонах нередко реализуют восстановленные машины. Ну а если продавец не является первым хозяином, то он сразу же принимает все на веру.

Еще одной популярной уловкой перекупщиков является якобы проведенная ими «диагностика» по звуку двигателя. Конечно, о некоторых неисправностях можно судить по характерному для них шуму. Однако сделать это может только специалист. Рядовой владелец не станет оспаривать заявление о том, что слышен звук поршней, и двигатель требует капитального ремонта.

Также перекупщики часто используют такой метод проверки амортизаторов, как раскачивание машины. Конечно, если такие действия сопровождаются грохотом и лязгом металла с изношенным уплотнением, то вопросов не возникает ни у кого. Однако в других случаях такая проверка не дает никакого результата.

Тому, кто не знает, как быстро и выгодно продать автомобиль самостоятельно, но при этом не готов противостоять и аргументировано возражать перекупщикам, нужно просто молчать. Если озвученная после осмотра цена, которую снизят все не только реальные, но и мифические недостатки, не устроит продавца, то от сделки лучше всего отказаться и ждать следующего покупателя.

После проведенных с перекупщиками торгов можно оценить реальную рыночную стоимость автомобиля. Она будет процентов на десять выше. За эту цену и можно предлагать свою машину.

Торг с обычным покупателем

Простого человека от перекупщика отличить довольно легко. Осматривать машину он приходит, как правило, с женой, другом или знакомым автослесарем. При этом в разговоре не звучат описания недостатков транспортного средства. Обыватель больше ориентируется на общее впечатление от вида машины, чем на всякого рода технические детали.

Как выгодно продать автомобиль в таком случае? С обычным покупателем стоит наладить непосредственный контакт. Ему стоит рассказать об автомобиле как можно больше деталей. Это может быть марка масла, история о том, что и в каких местах менялось, указания на то, кто и как обслуживал машину.

Как выгодно продать битый автомобиль? Стоит ли рассказывать покупателю об имеющихся недостатках? Этот вопрос довольно спорный и лежит на совести хозяина. Однако всегда стоит помнить о том, что если не оговорить существенные недостатки транспортного средства при его продаже, то сделка может быть аннулирована. Порой это происходит и в судебном порядке.

Как выгодно продать автомобиль с пробегом, если разными покупателями упорно называется существенно меньшая цена? Тогда стоит подумать о корректировке стоимости, иначе счастливого случая придется ждать месяцами.

Проведение ритуалов

Как продать автомобиль быстро и выгодно? В решении этой проблемы способна помочь торговая магия.

Как продать автомобиль быстро и выгодно? Обряды в этом направлении имеют ряд специфических особенностей. Для того чтобы заговор сработал максимально эффективно, необходимо:

- показывать потенциальным покупателям машину при дневном свете;

- предварительно окропить авто святой водой;

- иметь уверенность в успехе обряда;

- чувствовать в себе силы, позволяющие оказывать влияние на окружающий мир.

Произнося заговор, нужно трижды обойти вокруг машины по часовой стрелке. Во время ритуала рядом не должно быть никого из посторонних. Так что проводить его лучше где-нибудь в лесу или в тихой роще.

Самым главным для магического ритуала является позитивный настрой его исполнителя. Он должен верить в то, что машину можно продать быстро и на самых выгодных условиях. Даже если в течение некоторого времени подходящий покупатель так и не объявится, отчаиваться не стоит. Сделка обязательно состоится.

Варианты продаж

Где выгодно продать автомобиль с пробегом? Существуют различные варианты продаж, с которыми стоит ознакомиться заранее. Так, реализовать машину, срок эксплуатации которой составляет свыше 6 лет, можно в СМИ или в интернете.

Где выгоднее продать автомобиль, можно будет выяснить после проведения сравнения стоимости аналогичных транспортных средств.

Авторынки

Какие места продаж самой большой популярностью у покупателей? Конечно же, авторынки. Но здесь автомобиль может попасть в тень других моделей. Это заставит продавца несколько снизить цену. Однако это не всегда приводит к нужному результату. Ведь на авторынке много перекупщиков, которые порой реализуют битые машины по привлекательной цене.

Главным преимуществом авторынка является постоянное присутствие покупателей, которые приходят не просто поглазеть, а приобрести необходимое им транспортное средство.

Продажа через СМИ

Быстро и выгодно найти покупателя для своего автомобиля можно посредством подачи объявлений в различных журналах, газетах, а также на интернет-ресурсах. Последние особенно важны для тех, кто желает выгодно продать автомобиль в Москве, Санкт-Петербурге или других крупных городах. Ведь интернет-ресурсы способны охватить огромную аудиторию покупателей, что и ускорит процесс продаж. В СМИ можно поместить фотографию транспортного средства, а также указать его основные характеристики и стоимость. Вся эта информация позволит исключить нерационально потраченное время, необходимое для ответов на первоочередные вопросы потенциальных покупателей.

Как же быстро и выгодно продать свое авто, используя интернет-ресурсы? При таком способе реализации необходимо, чтобы количество просмотров объявления было максимальным. Что предпринять для этого? Поместить объявление на нескольких ресурсах одновременно. Сайты лучше всего находить бесплатные. В противном случае потребуется вносить дополнительную плату за оказанную услугу.

Но и это еще не все. Пятьдесят процентов успеха мероприятия будет зависеть от правильно составленного объявления. Оно должно быть максимально подробным и интересным.

Кредитный автомобиль

Не секрет, что с каждым годом количество автомобилей в нашей стране неуклонно растет. Увеличивается и число кредитов, выданных на их покупку банковскими структурами. Однако при составлении договора следует обращать внимание на один нюанс. Касается он ПТС автомобиля. Этот документ забирается кредитным учреждением в качестве залога.

Порой покупатели ТС хотят реализовать купленный ими автомобиль раньше срока погашения долга. Как выгодно продать кредитный автомобиль, если ПТС находится в банке? Это вопрос интересует многих. Автовладельцам, взявшим кредит в банке, не стоит не волноваться. Подобную операцию можно совершить без особых проблем. Однако здесь понадобится знание некоторых нюансов.

Самым простым и доступным способом явится обращение в банк. Кредитное учреждение, скорее всего, будет обладать связями с автосалонами, которые реализуют подержанные транспортные средства. Однако на таких условиях цена на автомобиль будет установлена банком. Обязательства с заемщика будут сняты, но выгоды от этого он не получит.

Для более выгодной реализации кредитного автомобиля можно попробовать подыскать покупателя самому. В этом случае оба участника сделки должны будут прийти в банк и переоформить документы на транспортное средство. Однако в таком случае потребуется частичное погашение кредита за счет средств на покупку.

Самостоятельная продажа автомобиля возможна и через салон. При этом реализацией машины, не имеющей ПТС, займутся квалифицированные сотрудники. Для осуществления такой сделки клиент должен выписать доверенность на автосалон и обратиться в банк, где будет составлен трехсторонний договор. Салон погасит остаток задолженности и займется продажей автомобиля. Подобная сделка имеет свои плюсы и минусы. Ее достоинство заключается в том, что человек избавляется от долговых обязательств. Недостатком же подобной сделки является более низкая стоимость машины. Она отличается от рыночной приблизительно на пятнадцать процентов.

Источники: http://businessman.ru/kak-vyigodno-prodat-avtomobil-s-probegom-poshagovaya-instruktsiya.html

В нашей стране профессия риэлтора молода и пока освоена недостаточно. О ее представителях сказано и написано немало — к сожалению, больше плохого, нежели хорошего. «Черные» маклеры и вымогатели, устроители теневых аукционов и разного рода мошенники — многие из них внушают опасения и подчас вынуждают клиентов попросту отказываться от профессиональных услуг как таковых.

Однако в последнее время ситуация начала улучшаться. На рынке недвижимости появились компании, которые серьезно заботятся о квалификации своих сотрудников. В такой ситуации самое время поговорить о слагаемых этой нелегкой профессии.

Кому-то жемчуг мелок, а у кого-то похлебка жидка

Знакомясь с клиентами различных социальных групп, опытные риэлторы используют самые различные приемы работы. «Общение начинается с выяснения финансовой, профессиональной и семейной ситуации клиента, после чего мы можем увидеть глубинные мотивы, которые побудили его обратиться к нам», — рассказывает директор департамента вторичной недвижимости компании «МИЭЛЬ-Недвижимость» Андрей Троицкий.

Стратегия и тактика работы с клиентом сегодня определяются чаще всего стоимостью объекта, который они покупают. Цена и еще раз цена — вот главный критерий выбора объекта для покупателей объектов эконом-класса. Сервис в списке их предпочтений часто оказывается на последнем месте. Такие клиенты, как правило, готовы самостоятельно оформить многие документы и сделать все возможное для уменьшения стоимости услуг. Риэлторам приходится учитывать, что даже незначительный рост затрат воспринимается в этом случае очень болезненно.

Для приобретающих недвижимость бизнес-класса главную роль играет соотношение цены и качества. Здесь в равных пропорциях ценится время, четкость, надежность и сервис. Клиенты этой категории — бизнесмены и сотрудники крупных компаний. По причине хронической нехватки времени все хлопоты они перекладывают на плечи профессиональных риэлторов, руководствуясь правилом: «Каждый должен делать свое дело». Они согласятся с выставленной ценой, но потребуют качественного обслуживания.

Особый разговор — клиенты, приобретающие элитную недвижимость. Тут от маклера необходимы максимум предупредительности и активности, чтобы сервис действительно соответствовал стоимости приобретения. Психология «особых» клиентов предполагает полное решение всех возникающих проблем на самом качественном уровне.

Место первой встречи изменить нельзя

Чтобы первая встреча с потенциальным покупателем не стала последней, риэлторы соблюдают несколько важных правил. Одно из главных заключается в том, что место и время первого рандеву назначает сам клиент. При встрече нужно продумать все до мелочей. Например, искушенный маклер не станет раздражать небогатого клиента видом дорогой машины — он приедет на «Жигулях».

Напротив, перед респектабельным человеком он появится на хорошем автомобиле и в дорогой безукоризненной одежде. Я знаю супружескую пару риэлторов, для которой разнообразная одежда — главная расходная статья семейного бюджета. И это не от роскошной жизни — у них пока даже нет собственной квартиры. Одеваться и выглядеть правильно при работе с клиентом нужно всегда, но при первой встрече это имеет особое значение.

Другой важный момент касается настроя на работу. Серьезность важна независимо от статуса будущего покупателя. Даже если его заработки не слишком высоки, а знания о недвижимости поверхностны, не стоит полагать, что человек окажется очень сговорчивым и простым в работе. «Есть парадоксальное наблюдение, — чем сложнее переговоры, тем проще достигается результат.

Как показывает практика, с людьми, которые сами искушены в бизнесе и часто приглашают на обсуждение деталей риэлторской сделки своих юристов, значительно легче найти взаимопонимание и прийти к единому мнению, чем с теми, кто весьма далек от какой-либо коммерческой деятельности и, казалось бы, должен изначально доверять мнению профессионалов», — утверждает А. Троицкий.

Наука тонкой настройки

Для того чтобы понять, что представляет собой клиент и какого рода услуги ему требуются, опытному риэлтору с наметанным глазом не надо особых усилий. Искусство общения начинается, когда профессионал подбирает ключи для индивидуального общения, из сумбурных пожеланий клиента стремится выявить главную идею. Для решения этой задачи ему стоит правильно понимать людей и определять человеческий психотип.

«Существует множество различных методик и критериев оценки. Самая распространенная практика — это деление людей на визуалов, кинестетиков и аудиалов. В зависимости от того, как человек воспринимает информацию — зрительно, через звуки или прикосновения — отличается и форма ее подачи. Действительно, договориться с визуалом, просто повторяя ему одни и те же объяснения, нереально. А вот дать ему буклет или сразу показать квартиру и район — совсем другое дело. Брокер должен уметь распознать тип клиента, чтобы облегчить общение и ему, и себе», — рассказывает управляющий директор компании Blackwood Марина Маркарова.

Существуют и другие классификации человеческих типов. Одну из них предлагает довольно серьезная наука — соционика, которая также анализирует процесс восприятия, обработки и передачи информации. Соционика выделяет 16 типов, каждый из которых обладает определенными признаками, такими, как рациональность и иррациональность, экстраверсия и интроверсия, логика и этика, сенсорика и интуиция. У каждого человека доминирует один из признаков в каждой паре.

Зная, какие качества присущи каждому типу, нетрудно спрогнозировать поведение клиента, определить его реальные устремления и желания, научиться говорить на одном с ним языке. М. Маркарова обобщает: «Конечно, соционика не является абсолютной наукой для определения личности, брокеры не обязаны ею пользоваться, но наличие подобных знаний значительно облегчает им работу. Тем более в процессе риэлторской деятельности вырабатываются навыки определения личности клиента на чисто интуитивном уровне».

Слушать, интересоваться, убеждать

Приходилось ли вам встречать людей, которые теоретически прекрасно разбираются в человеческих типах, но их общение с людьми оставляет желать лучшего? Они охотно демонстрируют свою осведомленность, ведут умные беседы, но, увы, друзей от этого не прибавляется, личная жизнь не устроена. Таких немало среди психологов, педагогов, а также риэлторов. Происходит это из-за того, что хорошие знания не уживаются с правильным поведением с людьми и с правильным отношением к ним.

Главное, разумеется, — умение слушать. «Для клиентов особенно важно чувствовать внимание к себе и концентрацию только на их проблемах. Агент должен постоянно обращаться к клиенту по имени, делать ему комплименты, причем после определения типа личности человека становятся гораздо понятнее те сферы, которые для него действительно важны и в которых он будет рад услышать одобрение», — считает М. Маркарова.

Умение слушать дается не так просто, как это кажется. В широком смысле оно означает умение воспринимать, настраиваться на волну другого человека, проникаться его мыслями. Это тем сложнее, чем выше психологическая организация клиента. Простой пример: лишь не слишком далекому человеку понравится формальное одобрение в ответ на его рассказы и рассуждения. Лесть может быть приятна, но она далеко не всегда вводит в заблуждение, а значит, и достигает желаемого результата. Но, сколь бы ни был проницателен клиент, он всегда «с искренней симпатией реагирует на живой интерес к сфере его личных интересов — когда специалист по недвижимости обладает знаниями, относящимися к сфере профессиональной деятельности клиента либо к его культурным или иным предпочтениям», — добавляет А. Троицкий.

Другое обязательное качество — дар убеждения. Как известно, в процессе купли-продажи недвижимости часто возникают проблемы, конфликты и разнообразные ситуации, требующие урегулирования. От того, как поведет себя риэлтор, нередко зависит не только характер, но и сама судьба сделки. «Если проблемы не удалось избежать и на ее решение ушел весь день, необходимо постараться ее сгладить, чтобы день не запомнился как конфликтный. Таких нюансов очень много. Брокеры учатся им постепенно, с опытом растет умение общаться с клиентами, развивается способность настаивать на своей точке зрения. Как известно, клиент всегда прав, но если в какой-то ситуации это не так, то долг брокера переубедить клиента, аргументированно доказав свое мнение о том, что поведение, выбранное клиентом, действительно вредит его интересам», — поясняет М. Маркарова.

Умение убеждать, вероятно, одно из самых важных. Его не стоит отождествлять с лукавством, то есть со стремлением провести в жизнь точку зрения, выгодную лишь одной стороне. Многие окружающие нас явления по природе своей не являются ни хорошими, ни плохими. Таковыми их делают усредненные вкусы, наконец, мода, возникающая в силу чьих-то целенаправленных и, конечно, небескорыстных усилий.

В настоящее время продвинутые компании проводят тренинги, где сотрудникам прививают навыки профессионального общения. На них обучают искусству быстро находить ответы на непростые вопросы, держать психологический удар, не реагировать на едкие замечания, грубость, некорректность покупателя. Объясняют, как правильно работать с возражениями и претензиями, виртуозно балансируя на грани образа достойного и уверенного в себе человека, с одной стороны, и честного слуги своего клиента — с другой.

Можно возразить, сказав, что перечисленные качества важны не только для риэлтора, но желательны для человека любой специальности, предполагающей общение с людьми. Это верно, но лишь отчасти. Дело в том, что от работы маклера зависят вещи первостепенной важности: большие деньги и комфортная жизненная среда. Последствия неверных поступков в этой сфере деятельности с большой вероятностью ставят под удар не качество сделки, но само ее осуществление. Так что в условиях некоторого «перепроизводства» риэлторов, которое мы наблюдаем в настоящее время, непрофессионал на рынке услуг рискует оказаться элементарно невостребованным.

Немножко Шерлоки Холмсы

У многих на памяти знаменитый эпизод из отечественного сериала про Шерлока Холмса. Сыщик через окно своего дома на Бейкер-стрит видит незнакомого человека. Через несколько минут доктор Ватсон слышит весьма подробную историю жизни этого мужчины — этим мы обязаны всего лишь наблюдательности легендарного героя Конана Дойла.

Подобными навыками в идеале должен обладать и маклер, вынужденный ориентироваться лишь по нескольким признакам, заявленным в объявлении. Это необходимо, чтобы отсеивать так называемые «мертвые» варианты, а также те, что не вызывают доверия, поскольку в открытых информационных источниках, которыми пользуются риэлторы, не всегда есть достаточные сведения.

Начальник учебного центра группы компаний «Триумфальная арка» Роман Вихлянцев считает, что из всех предлагаемых вариантов лишь 20–30% действительно стоит рассматривать всерьез и показывать клиенту.

Остальные заявленные квартиры либо уже проданы, либо имеют правовые или технологические дефекты. И те и другие весьма разнообразны. Квартира неправильно приватизирована, по ней идут судебные дела, хотя в документах это не отражается, и т. д. Иногда продавец хочет явно невыполнимого. Например, вместо жилья в Выхине приобрести без доплаты квартиру на «Динамо», и, пока не купит, свою продавать не собирается. Он настойчиво выставляет объект на продажу уже несколько лет, а поскольку он «желает странного», скорее всего это затянется надолго. А квартира числится во всех электронных базах.

Подобная жилплощадь виртуальна — фактически она не продается. Для того чтобы из массы «сорных» предложений отфильтровать действительно стоящие, нужна большая наблюдательность и умение задавать правильные вопросы. Как видите, талант детектива просто обязателен.

У Шерлока Холмса была своя агентура — уличные мальчишки, которые собирали нужные для сыщика сведения. В практике современного российского риэлтора их нередко заменяют бабушки на скамейках или соседи, которые охотно делятся своими наблюдениями.

Мой знакомый — искушенный риэлтор — приобретал себе квартирку в одном подмосковном городке. Дело было практически решено, но все равно внушало некоторое беспокойство. Приятель решил побродить у нового дома, приглядеться к нему получше. На его счастье, у подъезда отдыхала разговорчивая доброжелательная старушка. Хватило нескольких точных вопросов, и приятель узнал, что тихий тенистый закоулок облюбовали себе для ночных сходок местные алкоголики, уже несколько лет отравляющие ночными выходками жизнь этого тихого провинциального омута. Как выяснилось позже, обнаруженное обстоятельство и стало причиной продажи квартиры, стоимость которой казалась такой выгодной, а место расположения — таким привлекательным.

Тем не менее всему есть мера. Быть бдительным абсолютно во всем нельзя: иначе это перерастет в настоящую манию и, хуже того, отнимет неоправданно много времени, что недопустимо в тех тяжелейших условиях, в которых проводятся современные сделки. Поэтому профессионал должен понимать так называемую карту рисков. Знать, где их нужно искать и где риски маловероятны и сделка с большой вероятностью пройдет успешно.

Тактика «едем в пробке»

Сегодня рынок недвижимости — это рынок продавца, но чью бы сторону ни представлял риэлтор, он обязан владеть тактическими приемами, позволяющими правильно прогнозировать, где надо выждать, а где — применить тактику «бури и натиска». В общем, все как при езде в пробке: час ползешь улиткой — и вдруг машины решительно трогаются с места, чтобы не опоздать на зеленый сигнал светофора.

Подобную линию поведения применительно к сделкам с недвижимостью несложно декларировать, однако ежедневная жизнь в таком режиме требует огромной организованности, наблюдательности, пунктуальности. Более того, маклеру приходится постоянно и направлять своего клиента.

Вот еще одна история. Продавалась недостроенная дача, вернее, декларировалась ее продажа, поскольку цена была высока, да и продавец неповоротлив. Наконец, в его жизни что-то изменилось, и маклер моего соседа Андрея фактически договорился о покупке по вполне разумной цене. Но надвигались выходные, они решили не устраивать договорного аврала, а спокойно подготовиться к выходным: купить шашлыка, пива — дальше не уточняем.

В общем протрезвели к вечеру вторника и, поудобнее устроившись у телефона, стали звонить хозяину. Его ответ поверг покупателей в замешательство. Документ о продаже дачи был оформлен, но с другим покупателем накануне, в понедельник.

Откуда узнал активист кооператива (по совместительству риэлтор) о том, что клиент «созрел» — одному богу известно. Эта истории — чистая правда, о которой невредно знать тем, кто действительно рассчитывает на успех своих сделок.

Не прозевать шанс иногда сложно, но и держать паузу не проще. Помню, как я продавала квартиру. Моему маклеру приходилось неделями выжидать, поскольку того требовала ситуация на рынке. Но как сложно ему было доказать мне, что такая тактика действительно правильна. Признаюсь, подозрения мучили постоянно: риэлтор то ли неопытен или ленив, то ли ему не выгодно со мной работать и он нашел другого клиента, ради которого забыл про сделку. Только внимательное, тактичное и терпеливое отношение профессионала спасло положение.

Торг уместен, но требует мастерства

Торг с хозяином дома — тоже особое дело. Попытка сбить цену на том основании, что объект имеет недостатки, скорее всего будет безрезультатной. И вот почему. Большинство продавцов долго жили в своих квартирах, обустраивали их, поэтому испытывают к жилищу теплые чувства. Чем хозяева старше, тем этот фактор сильнее. Им очень важно, кому они передадут в руки своеобразный «кусочек» самих себя. Услышав о дефектах своей квартиры, владельцы перестают понимать, зачем вообще покупатели обратились к ним. Очевидной реакцией становится отказ.

Как же торговаться правильно? Опытные риэлторы и специалисты, организующие тренинги, предлагают такую тактику. Беседуя с хозяевами при осмотре квартиры или дома, нужно обращать внимание на детали, выдающие общность интересов продавца и покупателя. Например, может оказаться, что хозяин и преемник любят живопись (увлекаются спортом, имеют сходные профессии и пр.). Все это следует подчеркнуть, похвалив то, что составляет для хозяев особую гордость. Все эти действия, направленные на установление открытых, доверительных отношений, в конечном счете способствуют сближению позиций сторон не только по ценовому вопросу, но и по другим важным аспектам заключения сделки (оформление, расчеты, съезд-заезд).

Осмотрев объект, стоит узнать запросы владельцев, несмотря на то, что цена предложения наверняка известна из объявления или телефонного разговора. Вдруг продавец уже принял решение о снижении цены. Кроме того, если покупатель ему понравился, есть шанс получить персональную скидку. При этом вопрос «Возможен ли торг?» лишь удлинит путь к достижению цели. Продавцу психологически легче «снижаться», отвечая на конкретные встречные предложения. Уместно назвать свою сумму, поскольку это убедит продавца в том, что перед ним не просто зритель, а покупатель с серьезными намерениями. К тому же встречное предложение для некоторых продавцов создает эффект близких денег. Даже не согласившись сразу, хозяева потом вновь и вновь мысленно возвращаются к описанному предложению. И если поиск других покупателей окажется для них неудачным, то потом, решив снизить цену, они позвонят именно тем, кто предложил что-то реальное, а не просто посмотрел.

И еще одно правило: подытоживая впечатления от осмотра, надо перечислить сначала достоинства этого варианта, а потом уже перейти к недостаткам, выразив при этом сожаление. Например, загородный дом не газифицирован, нет колодца. Все это потребует от нового хозяина дополнительных вложений. Столь разумные аргументы, вероятно, будут приняты во внимание, а цена — уменьшена.

При продаже городской квартиры снижение стоимости, особенно в сегодняшних рыночных условиях, маловероятно, совсем другое дело — загородная недвижимость. Тут сумма продажи иногда отличается от начальной чуть ли не вдвое. При назначении цены продавцу часто неоткуда взять нужную информацию. Обычно он ориентируется только на то, что когда-то продавали по соседству, подчас не учитывая индивидуальность каждого объекта и происшедшие в поселке изменения. Например, рядом начали строить высотные дома. Именно такая ситуация происходит сейчас в одном из поселков под Зеленоградом. Это обстоятельство способно весьма негативно отразиться на стоимости близлежащих дач.

Всегда под боком

Опытные риэлторы ищут пути оставаться друзьями своих клиентов — это лучший способ найти новых. Впрочем, в условиях мегаполиса такое поведение весьма затруднительно: люди одновременно и скученны, и отделены друг от друга.

Гораздо лучше расходится информация об агентах, продающих элитную недвижимость, поскольку круг их клиентов не столь велик, как у риэлторов, имеющих дело с объектами эконом- и бизнес-класса. Картина деятельности не замутнена огромным количеством сделок, поэтому дорожат каждой.

И уж вовсе характер приятельства приобретают отношения с маклерами, которые специализируются на загородных поселках, дачах, садовых товариществах, да и просто на местной городской недвижимости, где риэлторство становится дополнительной удобной профессией. Смежные специальности в этом случае не мешают, а помогают поддерживать тесный контакт с клиентами.

Строители и снабженцы, председатели и активисты товариществ — часто именно они выступают в качестве маклеров. Причем не только по призванию, но и по профессии, поскольку действительно являются агентами местных контор.

«Там, где вы построили свой дом, недавно жили лоси, а я каждую кочку здесь знаю», — говорит один знакомый маклер, освоивший дачный и земельный рынки. Это абсолютная правда и в прямом, и в переносном смысле. В сущности, дачники и садоводы — беспомощные дети, которым нужен опытный помощник. Как найти место для колодца и где выгодно купить стройматериалы? Как решить вопросы безопасности? Где лучшее место для рыбалки и охоты? Эти и многие другие вопросы могут и не возникнуть у владельцев богатых коттеджей, но для рядового дачника они закономерны. И если маклеры умеют подойти к людям и достойно играют роль семейных советчиков и помощников, то у них нет отбоя от клиентов-москвичей. В конце концов рынок дачных поселков и садовых товариществ совершенно не освоен столичными агентствами недвижимости.

Искусство быть, а не казаться

Сколько ни говори о слагаемых успеха нелегкой риэлторской профессии, все перечислить все-таки невозможно. За рамками нашего разговора остались такие важные психологические качества, как честность, умение не демонстрировать свое превосходство, способность заниматься с клиентом даже в том случае, если он беден, а сделка не сулит большой прибыли. Но подобные качества скорее из области морали, а не психологии.

По большому счету многих проблем и издержек профессии удалось бы избежать, если бы риэлторским делом занимались пусть не столь профессиональные, но просто порядочные, всесторонне развитые люди. Но такой задачи не решит, к сожалению, ни один психологический тренинг. Для овладения этим высшим искусством надо быть мудрым, любить общение и культивировать в себе неподдельный интерес к людям, а не к деньгам, которые они позволяют заработать. Любить людей, как ни банально это звучит. Ошибочно считать своего клиента глупее себя, надеясь произвести впечатление только своим поведением. Настоящее доверие вызывают лишь те профессионалы, которые являются, а не кажутся специалистами.

Очень правильные слова о профессии сказал А. Троицкий: «На мой взгляд, хороший риэлтор должен быть прежде всего добрым человеком. Уже на этой основе могут по-настоящему проявиться другие качества — внимание к людям, сопричастность — то есть способность чувствовать и понимать своих клиентов. И еще. Настоящий профессионал не должен быть хмурым. В нашей работе особенно ценится способность поддерживать хорошее настроение и умение передавать его окружающим».

Ирина Егорова, консультант по недвижимости компании Kirsanova Realty:

— Продажа дорогой недвижимости включает все необходимые этапы, такие, как установление контактов, определение финансовых возможностей клиента и т. д. В процессе работы важно использовать методики активного и пассивного слушания.

Запросы состоятельных клиентов весьма различны: кто-то акцентирует свое внимание на строительном качестве объекта, кому-то особенно важен имидж застройщика.

Все особенности клиентского спроса должны быть тщательно изучены и учтены. Однако есть требования, которые предъявляют практически все клиенты: качество обслуживания, профессионализм, умный деловой подход. Выполнение профессиональных функций очень непросто, поскольку у состоятельных клиентов есть непростые для общения особенности характера. Многие представители крупного бизнеса хорошо образованны и того же требуют от риэлторов. Иногда это амбициозность, переходящая в манию величия. Непросто бывает соблюсти требование приватности и комфортности условий проведения сделки. Соответствие всем этим запросам заставляет постоянно повышать уровень своего образования и качество общения.

Как правило, наши клиенты приходят по личной рекомендации, но если они не получают желаемой услуги, то репутация агента может очень сильно пострадать. Надо помнить, что клиент с хорошим бюджетом сумеет выбрать только ту компанию, которая действительно справится с поставленной задачей.

Нина Кузнецова, генеральный директор ЗАО «МИАН–агентство недвижимости»:

— Риэлтора можно поставить в один ряд с врачом, адвокатом, архитектором. Он также должен чувствовать клиента, знать его историю. Риэлторский бизнес серьезно ориентирован на клиента, и его пожелания, ожидания — это самое ценное. В нашем бизнесе важно, чтобы ни один клиент не потерялся, не чувствовал себя обманутым, забытым.

Поскольку агентам приходится много общаться с людьми, нужно уметь быть внимательным, корректным, общительным и, конечно, стрессоустойчивым. И все это в условиях жесткой конкуренции со своими же коллегами. Только совмещая все эти качества, можно стать профессионалом. Задача агента состоит не просто в поиске подходящей квартиры. Главное, на мой взгляд, помочь клиенту понять его потребности. Зачастую люди, обращающиеся за помощью в подборе жилья, в ходе поиска кардинально меняют свои запросы, а это означает потерянное время, недовольство. Поэтому важно на самом первом этапе определить правильные потребности и дать верные рекомендации, а для этого необходимы проницательность и умение слушать собеседника.

Гульнара Рахмангулова, руководитель направления аренды ЗАО «МИАН–агентство недвижимости»:

— Должна отметить, что сегмент аренды на рынке недвижимости стоит немного особняком, а потому и специалисты, работающие с арендой, отличаются от риэлторов, например, вторичного рынка. Ситуация, сложившаяся в последнее время на вторичном рынке (несоответствие спроса и предложения в различных сегментах, жесткая конкуренция, колоссальная динамика и многое другое), обычна для аренды.

Конечно же необходимо отлично знать Москву, особенности строительства домов в разные периоды. Особенно важно для специалистов по аренде знание плюсов и минусов планировок, тенденций дизайна интерьеров и новинок бытовой техники, реконструкции кварталов и дорог. Случается в нашей практике такое, что выбирает квартиру в аренду не тот человек, который будет в ней жить, а его доверенное лицо — водитель, секретарь, оказывающие влияние на своего босса. Когда квартиру арендует семья, окончательное решение чаще остается за женщиной, которая обращает внимание на мелочи: куда выходят окна, есть ли во дворе детская площадка и пр.

Дата публикации: 15:41 05 июля 2006

Только авторизованные пользователи могут оставлять комментарии. Авторизуйтесь, пожалуйста.

• 20.11 Нехватка мест в детсадах наблюдается в семи регионах РФ
• 16.11 Квартиры в Москве и Петербурге наименее доходны из всех городов России
• 14.11 Комитет Госдумы одобрил ужесточение контроля за перепланировками в жилых домах
• 02.11 Объем инвестиционных сделок на мировом рынке недвижимости вырос до 464 млрд долларов
• 04.10 Как оспорить кадастровую оценку недвижимости
• 14.09 Как узаконить самовольную постройку, возведенную без разрешения на строительство
• 08.09 Micro-living - гримаса кризиса или цивилизованная форма арендного жиль
• 01.08 В Питере можно прожить, сдавая комнату, а в Мурманске - трехкомнатную квартиру
• 21.07 Аналитики рассказали, как заработать на разнице арендных ставок в Новосибирске
• 12.07 Аренда жилья подешевела, но незначительно

Архив публикаций

Нехватка мест в детсадах наблюдается в семи регионах РФ

Проблемы с местами в дошкольных учреждениях наблюдаются в семи регионах, в том числе в Ингушетии и Дагестане, сообщил премьер-министр РФ Дмитрий Медведев.

Квартиры в Москве и Петербурге наименее доходны из всех городов России

В каких городах купленную квартиру выгодно сдавать в аренду? Где ваш актив принесет наибольшую прибыль? Этим вопросом задались специалисты федерального портала «МИР КВАРТИР». Они подсчитали доходность и окупаемость средних квартир во всех городах страны с численностью жителей более 300 тыс. человек.

Комитет Госдумы одобрил ужесточение контроля за перепланировками в жилых домах

Профильный комитет Госдумы рекомендовал принять во втором чтении разработанный при участии Минстроя законопроект о внесении поправок в Жилищный Кодекс РФ, ужесточающих контроль за проведением перепланировок жилых помещений, говорится в сообщении ведомства.

Объем инвестиционных сделок на мировом рынке недвижимости вырос до 464 млрд долларов

Согласно исследованию компании JLL, в 3-м квартале 2017 года объем инвестиционных сделок на глобальном рынке коммерческой недвижимости составил 166 млрд долл., что сопоставимо с результатом аналогичного периода прошлого года. Показатель за первые девять месяцев в целом достиг 464 млрд долл., увеличившись на 2% год к году.

Какую недвижимость выгодно покупать для сдачи в аренду

Наш читатель Александр спрашивает: "Какую недвижимость выгодно покупать для сдачи в аренду?"

Источники: http://www.bpn.ru/publications/18570

Хороший продавец отличается тем, что клиент вообще не относится к нему, как к продавцу, а считает его своим консультантом

Конкуренция в области продажи автомобилей сегодня очень высока. Такая покупка – это, все-таки, серьезное вложение денег. Ведь цены на автомобили намного выше, чем стоимость других товаров.

Именно этот факт оказывает влияние на то, как идут продажи. И в такой ситуации необходимо владеть информацией, которая может повысить уровень продаж и в подробностях знать, какая техника продаж автомобилей может помочь в этом деле.

Главная роль в продажах автомобилей отводится консультанту, работающему в автосалоне. От того, кто и как предлагает автомобиль, зависит очень многое. Грамотные действия ведут потенциального покупателя к покупке, а любая оплошность и неправильные поступки отталкивают.

Главное оружие продавца – это вежливость и компетентность. Кроме того, он обязан уметь вызывать заинтересованность клиента, особенно сомневающегося клиента, с которым необходимо работать по-особому. Консультант должен знать о продаваемых машинах все и предоставить любую информацию по требованию.

Его умение предложить все имеющиеся варианты обязательно приведет к успеху, и покупатель проявит заинтересованность, утратит все свои сомнения и обретет уверенность в совершаемом действии. В этом и состоит техника продаж автомобилей в автосалоне, которая однозначно повышает продажи.

Очень часто, не имеющие опыта консультанты не уделяют должного внимания такому инструменту продаж, как вопросы. Создается впечатление, что они боятся их задавать, а напрасно. Ведь правильно сформулированные вопросы приведут потенциального покупателя к покупке намного быстрее, чем все другие сведения о товаре.

Нередко бывают ситуации, что покупатель уходит из салона, так как менеджер не сумел его заинтересовать, уделить должного внимания. Даже если в салоне много клиентов, необходимо разговорить каждого, развить интерес и удовлетворить его желания. Только в таком случае, возможно повысить продажи.

Успешный менеджер, работающий в автосалоне, обязан знать многое. И если он стремится добиться карьерного роста, то должен применять в своей работе различные методы, позволяющие увеличить продажи.

Располагая универсальной формулой, можно поднять доходы автосалона на несколько пунктов, при этом, владелец не вложит никаких дополнительных финансовых средств. Весь путь включает в себя только три этапа:

• Входящий поток и конверсия.
• Средний чек.
• Повторные продажи.

Этап первый

На первом этапе крайне важно понимать сложившуюся ситуацию и провести анализ статистики за нужный период. Этими действиями выясняется поток входящих потенциальных покупателей и количество совершенных сделок, считается конверсия, количество повторных продаж, средний чек. Все показатели увеличиваются.

Увеличивая рекламой входящий поток, автосалон, соответственно, увеличивает и объем продаж. Но этот вариант требует определенных вложений и всегда есть риск, что при неправильной рекламе, она может принести не прибыль, а убытки.

Но есть и обычный способ привлечения клиентов. Это увеличение конверсии. Для этого анализируются все действия продавцов, каждый этап разговора с клиентом. Из всего этого делаются выводы, выявляются слабые стороны деятельности.

Этап второй

Несмотря на то, что, работая с показателем среднего чека, реально поднять продажи, продавцы просто не уделяют данному этапу достойного внимания. Это в корне неправильно. Использование технологий Up-sell и Cross-sell продаж увеличит их на много.

Первая предполагает продажу более дорогой вещи, чем требуется покупателю, а вторая технология основана на продаже товаров сопутствующих основной покупке. В среднем, правильно используя данные технологии, можно увеличить дополнительную прибыль на 10-15 %.

Но, при всех положительных моментах, нельзя забывать одно из важных правил – всего должно быть в меру. Крайне важно не передавить на клиента. Если менеджер способен почувствовать потребность покупателя, он обязан вызвать в нем интерес и желание. И тогда решение докупить клиент будет принимать очень легко.

Этап третий

На данном этапе речь идет о покупателях, которые уже имеют автомобиль и по идее должны быть всем довольны. Казалось бы, здесь-то как можно повлиять на ситуацию? Ведь все уже есть, всем довольны.

А оказывается клиенту очень важно, если о нем помнят. И первое, что надо делать – это периодически напоминать о себе, то есть интересоваться, как там обстоят дела, всем ли покупатель доволен, не требуется ли какая-нибудь помощь.

Внимание – актуальная вещь. И даже если у покупателя все прекрасно, он будет доволен, что о нем помнят и заботятся. А если с купленным автомобилем есть проблемы, то можно предложить решить их совместно.

Данная техника продаж автомобилей, читать о которой можно здесь, предполагает использовать еще широко известную формулу ОДП:

• Оffer - коммерческое предложение.
• Дед-лайн - ограниченные сроки действия предложения.
• Призыв к действию.

Большую роль в повышении продаж играют различные привлекательные акции, которые устраиваются для постоянных клиентов. Это может быть и сервис обслуживания, и скидки на дополнительное оборудование, и покупки на особых условиях.

Придумать можно много разного. Тем более, что постоянному покупателю продать товар повторно гораздо легче, чем найти нового и совершить с ним сделку.

Последнее на сайте

Курс "Эффективные коммуникации"

Октябрь 2016 | Анонс учебных мероприятий

Стереотип – как фактор, мешающий вариативно воспринимать происходящее.

Обучение онлайн

Видеоматериалы

Опрос

Разрешается не коммерческое использование материалов в сети Интернет с обязательной гиперссылкой на данный сайт.

Источники: http://superiorseller.com/tekhnika-prodazh-avtomobilei